Выведывание всегда было одним из самых эффективных приемов для получения ответов на вопросы, которые напрямую задать нельзя. Сам процесс выведывания лежит на стыке методик психологии, социальной инженерии, НЛП и межличностного общения. Заключается он в получении от человека (собеседника) той информации, которую он при других условиях ни за что разглашать бы не стал. Грубо говоря, это понуждение человека сказать то, что он говорить не хотел бы, без использования какого бы то ни было давления. Фактически, в процессе выведывания его инициатор создает условия, в которых его собеседник сам обо всем рассказывает, не замечая того.

О выведывании информации у человека в своей книге «Конкурентная разведка» пишет российский специалист по применению технологий разведки в бизнесе Евгений Ющук.

Мы же попытаемся сами проанализировать возможности этого метода.

Итак, выведывание - это конкретный технический прием получения от человека острой информации с использованием законных и этичных методов. Целью этого приема может быть абсолютно любая информации, которая не является уж слишком важной и засекреченной (как коды для пусков ядерных ракет), но имеет ограниченный доступ. И человек, который этой информацией владеет, не ответил бы вам, спроси вы его напрямую. Например, показатели продаж его компании или планы по выведению нового продукта на рынок.

Совершенно естественно, что на ваш вопрос «Сколько вы продали товаров в этом году?» ваш визави возмущенно ответит, что это является коммерческой тайной. Ибо такой вопрос сразу же дает сигнал психологической защите о попытке получения той информации, доступ к которой ограничен. Основная задача при выведывании информации — снять такую психологическую защиту, для того чтобы собеседник не расценивал вас как потенциального врага.

Техника построена на социальной и психологической тактике, которая должна снять настороженность цели, которая не позволит ей выдать деликатную информацию.

Для достижения этой цели используются разные приемы.

1. Расслабление. Еще этот прием называется «постановкой смежной темы».

Заключается этот прием в том, что, когда беседа плавно перетекает из одной плоскости в другую, психологическая защита вашего собеседника может не среагировать в тот момент, когда вы уже окажетесь на «горячей» территории. А нам это и нужно.

Простыми утрированными словами, - начав разговор о погоде, птичках и надвигающихся холодах, можно плавно перейти к повышению цен на энергоносители и перспективы объемов их закупок. Если сделать это достаточно аккуратно, то собеседник воспримет эту беседу («обмен информацией»), как само собой разумеющееся светское общение. В этот момент его «ограничители» могут не сработать, а так как человеку свойственно делиться имеющейся у него информацией - есть возможность, что он произнесет именно те слова, которые приоткроют вам завесу коммерческой тайны.

2. Использование тщеславия. Или доказывание заведомо ложных аргументов.

Все мы по своей природе немного тщеславны. Особенно подвержены этому недостатку люди, которые являются квалифицированными специалистами в своей сфере. Всем наверное не раз приходилось слышать, что услышав непрофессиональные высказывания на узкопрофессиональную тему, специалист считает своим долгом поправить неуча и «поставить на место зарвавшегося выскочку».

Если заставить человека аргументировать свою позицию, ставя под сомнение правильность его точки зрения, то рано или поздно, для усиления своих слов, он может сказать то, что в «нормальном состоянии» никогда бы не выдал. Этот человек начнет приводить примеры из жизни, подтверждающие его правоту. В 99 % случаев он начнет со слов: «Вот у нас в компании...»

К методу использования тщеславия можно отнести и прием, когда вы создаете в глазах специалиста образ нерадивого ученика, который обращается к своему учителю и наставнику. Опыт показывает, что люди науки очень подвержены менторскому поведению, которое часто заменяет им общественное признание. Используя правильно такое поведение вашего собеседника, попутно показывая свою неосведомленность, можно добиться серьезных успехов в получении данных ограниченного пользования.

3. Ты мне - я тебе.

Данный метод, который заключается в обмене информацией, считается не достаточно эффективным и должен использоваться только после тщательного изучения собеседника.

Именно то, насколько успешно вам удастся построить межличностные отношения с вашим собеседником (грубо говоря - «понравитесь ли вы?»), настолько вы можете рассчитывать на достижение успеха в процессе выведывания.

В связи с этим одним из основных и важнейших этапов выведывания является «подход» к вашей цели. Сам момент знакомства (если вы были не знакомы). Здесь надо учитывать особенности каждого конкретного человека и среды его жизни. В государственной разведке порой бывает, что человека изучают месяцами, чтобы сделать к нему поход.

Например, одним из модных приемов советской разведки было организация «легкого ДТП» с участием целевого человека. Так, советские разведчики, желая познакомиться с потенциальным источником, легенько «въезжали ему в зад на светофоре», после чего, рассыпаясь в извинениях и предлагая всяческую помощь в заглаживании неприятного инцидента, знакомились с человеком ближе. В нашей стране, вряд ли ДТП может послужить путем к хорошему расположению со стороны другого человека.

В конкурентной разведке, напротив, порой бывает необходимо составить впечатление о человеке в течение 2-х минут, чтобы сразу же познакомиться на конференции или выставке.

Выведывание в оффлайне и на форумах. Среды разные - подход один. Часть 2.

Как показал, возникший в комментариях к предыдущему посту, спор, процесс выведывания можно понимать по-разному. На наш взгляд, главным образом это понимание зависит от того, кто является объектом выведывания (у кого выведывают информацию), и какие отношения связывают объекта выведывания и того человека, который это выведывание осуществляет.

Таким образом, можно с уверенностью выделить две основные ситуации, в которых уместно говорить о применении метода выведывания для целей бизнеса.

Во-первых, выведывать информацию можно у человека, который уже знаком инициатору и у них уже сложились определенные отношения. К примеру, это может быть коллега из компании конкурента, с которым вы регулярно видитесь на каких-либо отраслевых или любых других увеселительных либо спортивных мероприятиях. Зачастую в таком случае общие темы для общения находятся очень быстро, и, в зависимости от личных качеств и характера обоих, беседы могут зайти намного дальше чем «Привет, как дела?».

В этом случае, конечно, следует помнить, прежде всего, о двух вещах:

о том, что вы можете быть для вашего визави таким же объектом выведывания, как и он для вас, и о том, что, не смотря на профессиональное рвение, нужно уважать своего собеседника как человека и не переходить пределы толерантности и этики (которые, конечно же, каждый определяет для себя сам).

Во-вторых, выведывание информации может иметь место тогда, когда инициатор и его объект до момента вступления в контакт были не знакомы. Именно в этом случае идет речь о подходе и его важности, о чем мы говорили в предыдущем посте.

Естественно, что прежде чем приступить к выведыванию, необходимо установить с объектом соответствующий контакт, который поможет приоткрыть психологическую защиту, что в свою очередь создаст возможность того, что визави «сболтнет лишнего». Как мы все понимаем, ослабить психологическую защиту любой человек может перед тем, от кого не ожидает угрозы, а наоборот испытывает некую симпатию или хотя бы общность интересов.

Именно поэтому в процессе выведывания у незнакомого ранее человека такую важную роль играет планирование первого подхода. Это нужно для того, чтобы после первых 2-3 минут разговора собеседник был заинтересован продолжать беседу. В этой связи помочь могу некоторые приемы и методы НЛП.

Например такие как «подстройка». Принято считать, что человек не может «спорить» или негативно относиться к своему «отражению». Как говорят специалисты НЛП, подстройку можно осуществлять по многим факторам (положение тела или поза, манера общения, использование терминов и предикатов речи, заинтересованность одной тематикой и т.д.), главное найти «узкие места», которые смогут расположить к вам вашего объекта.

Очень важна также ситуация, в которой состоится первый контакт с объектом. Учитывая то, что при осуществлении выведывания, одним из главных факторов является сокрытие своего интереса к тем вопросам, которые вы пытаетесь выведать, самой идеальной ситуацией, в которой состоится первый контакт, будет та, когда он сам выступит инициатором (обратиться или заговорит первым).

Целесообразно также подойти выборочно к моменту вступления в контакт. Если это возможно, лучше подобрать время, когда объект наиболее расслаблен (например, вышел на перекур или пьет кофе) или предрасположен к общению.

Что касается планирования самой беседы с объектом, то этот вопрос достаточно неоднозначен. Конечно, любая хорошая импровизация - это хорошо спланированная импровизация, и очень хорошо иметь наготове несколько фраз или путей развития разговора для того, чтобы не терять контроль над нитью беседы. Однако случается и так, что приходиться быстро реагировать на слова собеседника, чтобы упрочить налаживающийся контакт. К примеру, если он обронит фразу о своих увлечениях авиамоделизмом или собаководством.

Говоря непосредственно о самом процессе выведывания, целесообразно вспомнить о «правиле края», которое так хорошо известно советскому разведчику Штирлицу и современным российским специалистам по пиару.

Заключается это правило в том, что людям свойственно запоминать информацию, которая содержалась в начале и в конце сообщения, и забывать, то, что было в середине. Так же и в отношении разговоров, люди больше помнят то, что было в начале и в конце. Следовательно, самые острые вопросы, которые могут демаскировать вашу заинтересованность «закрытой» тематикой следует задавать в середине беседы, а заканчивать фразами на отвлеченные темы. После такого подхода, на вопрос сотрудника службы безопасности компании вашего объекта «о чем разговаривали?», он с уверенностью сможет ответить «О погоде, о симпатичных девушках возле выставочных стендов, о ценах на отдых в Тайланде…»

Будет также гораздо лучше, если в той части беседы, которая касается интересующих вас проблем, вы не будете формулировать свои слова как прямые вопросы. Лучше говорить утверждениями общей направленность, вставлять в них неточности или делать сомнительные заявления.

Фразы должны подразумевать ожидание ответной реплики от вашего собеседника. Хотелось бы также еще раз подчеркнуть строгую необходимость недопущения расшифровки интереса к закрытым темам. Ибо в случае, если ваш объект догадается о том, что с ним ведут игру и пытаются «раскрутить его на информацию», которую он, в принципе, разглашать не должен, он не только закроется и вы потеряете его и как источника информации, и как собеседника… Это также чревато реакцией со стороны службы безопасности компании, в которой работает ваш объект, а также несет определенные репутационные риски в среде, в которой вы общаетесь.

Выведывание в оффлайне и на форумах. Среды разные - подход один. Часть 3.

Многие уже понимают, что общение в Интернете практически не отличается от общения в реале. Более того, общение в Интернете (на блогах и форумах) зачастую несет в себе больше угроз, чем реальная жизнь, для людей, не владеющих специфическим инструментарием.

Одна из классических операций по использованию приемов выведывания на форумах описана Евгением Ющуком со слов его коллеги.

цитата:

Итак...в одной крупной фирме, по одному из направлений деятельности появился злобный конкурент...(постоянно выигрывал сладкий тендер). И условия были явно лучше и откат хороший предлагали, даже пытались заехать по беспределу...ничего не помогало... Выявили, что со стороны конкурента на тендер представляет некая леди Х (53 годочка, но молодилась....)

Были попытки поработать с этой леди Х...без результатно, ну ничего не боялся божий одуванчик...(кстати она была как раз финдиром конкурента). Профильтровали корпоративные адреса ихней почты, установили леди Х...чисто, ну вообще никак в инете не заточкована... т.е. Х@домен.ру есть, а...и больше ничего...

Ну понятно, что если вместо домена запихать что то типа mail, bk, rambler, то может и выстрелить...Блин выстрелило...

Зарегилась наша леди Х на одном из форумов где тусуются крутые (ну это они так считают) манагеры... Почитали ее посты, поглядели профиль...есть зацепка...она когда то работала преподом, а значит по привычке будет поучать...

Зарегили пару домовенков (один умный другой дурак) и втянули ее в диалог...понятно, что дурень наезжает, а умник защищает... потом умник обратился к Х "за помощью", ну та же не могла отказать...и потекла...

Как получить необходимый ответ не мне вас учить...Смысл сводился к следующему...леди Х "выдвала коммерческую тайну"..."А вот мы делаем так то, а мы делаем по другому..." ну в этом духе...

Всю эту переписку по левому слили еешнему начальнику СБ...(он всю жизнь ловил шпиенов) и тут наконец то "поймал"... Две недели СБшник с пеной у рта "убеждал" руководство и убедил...леди Х уволили... Через пять дней мы ее взяли на работу...конкурент загнулся...(она ясен пень наверное до сих пор не сообразила, что произошло).

Операция организована и проведена на очень высоком уровне. Как вы видите, здесь были применены способы аналогичные тем, которые мы описывали в первой части материала о выведывании.

После того, как объект выведывания был изучен: «Почитали ее посты, поглядели профиль...есть зацепка...она когда то работала преподом, а значит по привычке будет поучать...», было принято решение использовать ее «менторский настрой» в отношениях с собеседниками, которые недвусмысленно готовы признать ее превосходство и глубокие знания.

После этого была создана ситуация, которая послужила поводом для контакта с объектом:

«Зарегили пару домовенков (один умный другой дурак) и втянули ее в диалог...понятно, что дурень наезжает, а умник защищает... потом умник обратился к Х "за помощью", ну та же не могла отказать...»

В результате, при условии аккуратного приложения усилий и определенного мастерства в общении с объектом, инициаторам выведывания удалось получить нужную информацию: «леди Х "выдвала коммерческую тайну"..."А вот мы делаем так то, а мы делаем по другому..."»

Таким образом, процесс выведывания на форумах в некоторых случаях еще более легкий в реализации, чем процесс выведывания в реале.

Во-первых, потому что объект не видит инициатора, а, следовательно, инициатор может создать любой образ, который будет способствовать установлению контакта и создать любую ситуацию, в зависимости от предпочтений объекта.

Во-вторых, процесс общения на форумах дает больше времени для обдумывания решений и своих шагов, ибо здесь очень важно - что и как написать.

В-третьих, форум дает возможность использовать в операции по выведыванию и другие «вирутальные сущности», т.е. образы других людей, которые полностью подконтрольны инициатором, с целью подтолкнуть объекта к контакту или определенным высказываниям. И т.д.

Из недостатков можно назвать то, что инициатор в данном случае может только прогнозировать и представлять себе реакции объекта на те или иные шаги. А уровень обратной связи очень низкий.Здесь нет визуального восприятия и нельзя заметить невербальных реакций объекта, которые можно было бы использовать. Кроме того, упомянутый низкий уровень обратной связи снижает также и возможность инициатора управлять ситуацией. Сделав определенный шаг (написав сообщение), инициатору не остается ничего другого кроме как ждать ответа от объекта.